Ada tiga tipe pelanggan yang akan sering anda temui. Masing-masing memiliki minat yang berbeda terhadap suatu produk dan mungkin tertarik dengan produk di waktu yang berbeda dalam sebuah lingkaran sales.

Tergantung pada penjualan, mereka mungkin dimainkan oleh satu orang atau orang yang berbeda. Secara umum, semakin besar penjualan , semakin besar pula perusahaan terjual, yang biasanya dilakukan oleh orang yang berbeda. Tidak menutup kemungkinan juga dilakukan oleh sekelompok orang dari bagian tertentu. Jika anda menemui kasus seperti ini, anda memerlukan komunikasi persuasif.

#1 Tipe Financier

Mereka tertarik pada produk yang pertama kali ditawarkan untuk memastikan perusahaan tidak memberikan harga yang sangat tinggi. Namun, kebanyakan mereka juga terlibat dalam tahap keputusan pembelian. Mereka juga berperan besar dalam negosiasi.

Perhatian utama mereka adalah biaya, jadi jangan coba-coba menjelaskan kehebatan produk.

Alat bagi financier adalah penawaran dan daftar harga pesaing, beserta dengan studi komperatif “independen” yang menunjukkan “nilai terbaik”.

Menjual pada financier dengan menunjukkan biaya anda yang rendah dibandingkan dengan kompetitor. Jika biaya produksi tinggi, tunjukkan biaya kepemilikan produk yang rendah sepanjang umur. Anda juga harus menunjukkan bagaimana dengan membeli produk anda, dapat menghemat uang dan meningkatkan profit mereka.

#2 Tipe Expert

Ketika orang membeli sesuatu yang tidak dipahami dengan baik, mereka memerlukan orang yang ahli untuk memberikan opininya.

Ahli memerlukan dukungan penggunaan dalam membeli produk, jadi pastikan dukungan apa yang mereka dapatkan dari perusahaan anda, dari telepon layanan teknis sampai pengiriman suku cadang.

Ketika berhadapan dengan ahli, anda memiliki peluang yang besar untuk menunjukkan manfaat produk. Mereka akan tertarik dengan fitur teknis, yang mungkin pada prakteknya, tidak digunakan secara signifikan. Jika anda mendapatkan mereka, mereka bisa menjadi aset terbesar.

#3Tipe User

Di perusahaan besar, biasaya user memerlukan jalan yang berliku untuk memutuskan pembelian besar. Pengguna komputer, misalnya, jarang menentukan spesifikasi komputer yang mereka gunakan.

Ketika menjual ke tipe user, fokuskan pada bagaimana produk dapat memecahkan masalah mereka. Pahami kesulitan mereka, baik dari aplikasi dan bagaimana produk lain tidak sepenuhnya membantu. Metode penjualan standar digunakan untuk menggerakakn mereka pada keuntungan, fitur dsb.

Pengguna biasanya sangat sibuk, dan mempelajari menggunakan produk baru adalah hal yang penting. Mereka juga sensitif dengan masalah yang membatasi produk. Ketika produk mengalami kegagalan, garansi dan dukungan yang ditawarkan tidak akan membuat mereka tertarik.

sumber: www.changingminds.org

Diterjemahkan oleh : Iin (tim pengusahamuslim.com)